在2014年很多經(jīng)銷商朋友們被廠家灌輸了很多“經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型、電商營銷、渠道扁平化、等很多新詞語或新概念，搞得好像我們經(jīng)銷商朋友都不動腦子，看不清發(fā)展趨勢一樣，提升學(xué)習(xí)、接觸新事物是必須的但不一定馬上要有行動，經(jīng)銷商應(yīng)該多聽、多看同時不能忽略這些新詞背后的動機(jī)，也可能更多的反映了各廠家的某些戰(zhàn)略，其中一定有門路或動機(jī)。

2015年確實打破了行業(yè)的許多慣性，因為打破，才會迷茫、才會暴露、才會看清很多、才會有機(jī)會。潤滑油行業(yè)傳統(tǒng)營銷渠道已經(jīng)發(fā)展多年，個人認(rèn)為：潤滑油經(jīng)銷商這個渠道環(huán)境是不會消亡的，而是逐步會發(fā)展的更為強(qiáng)勢，甚至?xí)〈鷱S家在市場或營銷方面的更多職能。

由于2015年整個經(jīng)營環(huán)境的突變，導(dǎo)致整個行業(yè)格局、經(jīng)營模式、渠道層級、營銷手法等發(fā)生較大的變化。經(jīng)銷商自身的經(jīng)營轉(zhuǎn)型，雖迫在眉睫，但目前的當(dāng)務(wù)之急也并非是一定要轉(zhuǎn)型，而是穩(wěn)定扎實的做好區(qū)域市場、做好內(nèi)部管理，將市場牢牢抓在自己手中，以靜制動，以不變應(yīng)萬變。個人認(rèn)為：前幾年很多經(jīng)銷商感覺被邊緣化或者已經(jīng)被邊緣化，現(xiàn)在流行的一些趨勢好像不需要經(jīng)銷商似的，其實不然在2015年經(jīng)銷商要意識到自己的影響力在整個產(chǎn)業(yè)鏈過程中會被強(qiáng)化而不是被削弱，如何做到這一點取決于經(jīng)銷商的區(qū)域市場運(yùn)營能力。

經(jīng)銷商朋友可以借2015年這個特殊的時間，好好思考未來的經(jīng)銷之路如何走？個人認(rèn)為：在這個時期，特別是有實力、有思路的經(jīng)銷商你們現(xiàn)在是影響各企業(yè)命運(yùn)和自身區(qū)域市場命運(yùn)的重要因素之一，如何破解廠商“那點事”，心態(tài)很重要，戰(zhàn)術(shù)很關(guān)鍵，在有禮有節(jié)中完成自身銳變是需要大智慧。

2015年經(jīng)銷商如何避險、快速成長，我們在關(guān)注油價和市場動態(tài)的同時，應(yīng)該把重心放在眼前那些看似自己熟悉而有陌生的板塊，或近幾年一直困擾自己的那些心病，才是當(dāng)務(wù)之急?？赡軙欣诮?jīng)銷商事業(yè)的后期發(fā)展。在新的一年中，經(jīng)銷商務(wù)必注意的幾個細(xì)節(jié)：

 1. 不降價是個騙局，是“不敢降“或者”已經(jīng)降了”！

2015年第一個季度我們看到網(wǎng)上有很多帖子如“某某品牌降價了，大牌你降價了嗎？”等等這種類似的標(biāo)題，在《2015年潤滑油分析之參與者兩難》一文中作者介紹過部分不降價的原因，但那只是一部分。由于各廠家目前所處的狀態(tài)各不相同，實施的營銷策略也是千差萬別，所以讓大家看不明白。但是可以肯定的一定是基礎(chǔ)油價格已經(jīng)降了，決定目前降與不將的關(guān)鍵因素：廠家拿到的低成本基礎(chǔ)油有多少、降價如何處理市場變化、降價降多少合適？等。但后期到底如何變化，各廠家底牌并未打出，所以大家要比較慎重。

個人認(rèn)為：經(jīng)銷商現(xiàn)在需要明確的是不管市場如何變化，影響自己的是廠家后期執(zhí)行的市場策略，在第二季度末各廠家都會明確一件事情：對于降與不降的決定？將決定各廠家的市場營銷趨向。經(jīng)銷商需要與自己的廠商確定該策略的穩(wěn)定性，保證自己的利益不受損。不是口頭承諾，而是協(xié)議，如果沒有這紙協(xié)議，經(jīng)銷商很可能會成為廠家錯誤決策的犧牲品。

 2. 全年長期支持是餡餅還是陷阱？

對于2014年很多潤滑油企業(yè)對市場都有各自不同的認(rèn)識，2014年末各廠家發(fā)布的銷售政策各不相同。但有一種廠家策略應(yīng)該引起經(jīng)銷商的高度需要關(guān)注，若廠家以全年政策支持為優(yōu)厚條件，不過只是作為招商吸引力的幌子或暫時安撫市場穩(wěn)定性的把戲吧了，適應(yīng)不了市場的快速變化。按照以前的慣性，在油價上行的時候，這無疑是很有殺傷力的，經(jīng)銷商不管進(jìn)多少貨都不用擔(dān)心，只是消化時間的問題。

個人認(rèn)為：在2015年是油價下行狀態(tài)，還是連續(xù)下行，如果部分經(jīng)銷商按上行狀態(tài)執(zhí)行該政策，不是廠家在支持你，是廠家為了避險在給你挖坑，如果草率合作或大批量進(jìn)貨，該類經(jīng)銷商一定會成為第一批被洗掉的經(jīng)銷商。

3.  廠商之間的銷售合同是“擺設(shè)”還是“護(hù)命符”？

很多經(jīng)銷商銷售油品多年，簽過無數(shù)的銷售合同，但真正看過合同或逐句逐字研究每一條款的經(jīng)銷商很少。一杯酒、一句兄弟、一個支持并草率的簽訂了合同，殊不知該合同可能就是一份無效的合同或?qū)ψ约汉懿焕暮贤?。還有一些經(jīng)銷商朋友幫廠家賣產(chǎn)品多年甚至還沒有見過合同長什么樣？這種對待經(jīng)營的草率態(tài)度或自以為是，實際上是給自己后期的穩(wěn)定經(jīng)營埋下隱患，甚至是危機(jī)四伏。

經(jīng)銷商在2015年不論是與老東家還是新東家合作，都應(yīng)該將合作的保證-合同作為合作的首要條件，認(rèn)真對待。政府都強(qiáng)調(diào)依法治國，難道我們商戶就不需要用法律作為保護(hù)自己的武器嗎？經(jīng)銷商可以找?guī)讉€懂合同的朋友或法律顧問將前期簽署的合同進(jìn)行研究，可能會分析出很多貓膩，還有一些繼續(xù)執(zhí)行的合同需要進(jìn)行一些補(bǔ)救措施。對于新簽的合同要慎重，簡單的辦法是看合同頁數(shù)如果是3頁以下的合同基本可以理解為購銷合同，內(nèi)容較粗放、沒有實際意義；如果較長，說明你合作的廠家很用心也很規(guī)范，經(jīng)銷商要重點關(guān)注質(zhì)量、售后、物流、區(qū)域、產(chǎn)品、考核、品牌管理等基本要素，一般該類合同都是經(jīng)銷類合同。該類合同更多的是規(guī)范了與雙方的基本權(quán)利和注意事項，涉及具體的銷售政策很少。

個人認(rèn)為：合同形式的范本很多，但不管是哪種，合同直接反映企業(yè)的規(guī)范性以及對業(yè)務(wù)的熟悉程度，甚至對此次合作的一種定位。在2015年這種經(jīng)營環(huán)境下，出現(xiàn)合作糾紛的事情會很多，如果沒有一份有效的合同作為合作的保證，是有風(fēng)險的。2015年你簽的是那種合同，是有效的還是無效的，經(jīng)銷商朋友切勿大意，還有補(bǔ)救的時間。

4. 銷售政策反應(yīng)出代理品牌是做“招商“還是”做市場“？

經(jīng)銷商見到各廠家的銷售政策都不少，一般銷售政策都作為各廠家的機(jī)密，可見其重要程度。首先要提示大家注意的一點，銷售政策不是一個獨立的部分，嚴(yán)格意義上講：銷售政策是合同的附件同樣具有法律效力，如果說銷售合同規(guī)定和保證了雙方基本的權(quán)利，那銷售政策就是確定雙方盈利模式或具體合作流程或方式的合作說明書。事實上很多經(jīng)銷商對銷售政策都沒有仔細(xì)研究過，關(guān)注銷售政策只關(guān)注價格、支持那幾點，其它一律視為無效，其實你關(guān)注的那幾點，就是專為你設(shè)定的，殊不知那是雷區(qū)，這是經(jīng)銷商對銷售政策理解的一種嚴(yán)重誤解表現(xiàn)。

 銷售政策如果簡單用幾句話描述的話應(yīng)該是更加偏重于投其所好，經(jīng)銷商關(guān)心什么就給你什么，這是典型的生意模式或招商模式，屬于給你一個產(chǎn)品或品牌，你能賣就行，后面的事情發(fā)生了再說，屬于一種簡單較粗放的合作模式。如果銷售政策很詳細(xì)，經(jīng)銷商在簽訂合同的時候一定要找廠家專業(yè)的人員進(jìn)行詳細(xì)了解，同時可以對其內(nèi)容進(jìn)行測試，廠家銷售政策是一個企業(yè)多年市場經(jīng)驗累積的表現(xiàn)，有些內(nèi)容可能很明確、有些內(nèi)容可能提出的是一些戰(zhàn)略，等等要引起經(jīng)銷商足夠的注意，銷售政策其實已經(jīng)確定了合作的成敗。

個人認(rèn)為：一份好的銷售政策，首先是便于經(jīng)銷商做全年的營銷預(yù)算；其次是反映全年的市場營銷指導(dǎo)，同時對部分市場不確定性，一般企業(yè)設(shè)定了很多溝通或解決的途徑，就是政策的適應(yīng)性，最后就是一些合作的日常性細(xì)節(jié)會進(jìn)行詳細(xì)的流程化描述。銷售政策不能簡單的理解為促銷政策，它其實一種營銷模式或合作的具體說明書。

5. 要多問自己、問廠家我什么要代理你？

這個問題好像很難回答，其實不然。所有的行為必然有其動機(jī)，如果對自己的選擇都沒

有一個合理的答案，試想未來會咋樣？一個沒有思考未來的決定，是不會有未來的。經(jīng)銷商經(jīng)常會認(rèn)為廠家人員談的很多思路是虛的，其實有一些是人的問題，有一些是傳遞溝通有效的問題。講不清或聽不懂是要引起大家的足夠重視。商機(jī)、陷阱、模式可能都在其中，需要經(jīng)銷商有更多識別能力，未來的市場競爭不是價格的競爭，是營銷模式的競爭。

個人認(rèn)為：2015年經(jīng)銷商首先要學(xué)會和代理的企業(yè)算賬，算眼前的盈利，算長遠(yuǎn)的模式盈利，人在利明前永遠(yuǎn)都是沖動的，在這個年頭沒有哪一個品牌或產(chǎn)品是暴利的，都是一聽、一毛的掙出來的，通過算賬、推演出代理預(yù)算、總結(jié)出盈利模式，這是合作最關(guān)鍵的。

6. 少談價格，多談具體操作

2015年市場的急轉(zhuǎn)彎，很多風(fēng)險無法回避，經(jīng)銷商在今年要多拿決策、多動腦、多收集信息。因為今年的市場變化各廠家實施的營銷差異化會較大，對于經(jīng)銷商來說，獲取最佳的行業(yè)趨勢信息及企業(yè)后續(xù)策略信息肯定是沒有上游企業(yè)了解的多，多與自己的業(yè)務(wù)員多溝通同時加強(qiáng)對廠家信息的消化，多與廠家高層去談想法最后若能夠得到廠家在區(qū)域市場營銷模式的指導(dǎo)，或具體工作的協(xié)同，可能對市場的把握跟準(zhǔn)確。

 很多經(jīng)銷商代理產(chǎn)品多年，看似了解廠家，其實并不了解廠家。越小的廠家領(lǐng)導(dǎo)天天見，業(yè)務(wù)見不到。越大的廠家是業(yè)務(wù)天天見，領(lǐng)導(dǎo)見不到。這很正常、因為發(fā)展的情況及各自承擔(dān)的工作量均不同，2015年有思路的經(jīng)銷商應(yīng)該多與廠家高層溝通，通過對高層的了解把握市場，可能會有效更多，同時通過這種溝通也可以測試出來目前的合作是短期合作，還是長期合作，思路其實比實力更重要。

 個人認(rèn)為：合作的最佳方式就是有效溝通，經(jīng)銷商要識別各廠家業(yè)務(wù)員傳遞的基本信息是否準(zhǔn)確，各廠家業(yè)務(wù)員頻繁流動很正常但保持與公司信息的暢通不能光依靠一個業(yè)務(wù)員或自己被動接受信息，在2015年各企業(yè)業(yè)務(wù)員流動會更加頻繁，甚至經(jīng)銷商肯可能因為廠家及自身人員的變動遭遇經(jīng)營危機(jī)，溝通應(yīng)該引起大家的重視，如果在2015年能過通過這種有效溝通，經(jīng)銷商不光是能夠有效避險，可能會獲得更多智慧、資源，模式上的支持！

今年的信息會很多，看得越多，越心慌，是正常的。但經(jīng)銷商朋友們應(yīng)該多分析、多總結(jié)。同時不要忘記了自己的本質(zhì)工作是什么?，F(xiàn)在有很多經(jīng)銷商感覺自己一下子沒有了方向，好像一直在等，其實很多決定是需要自己決定的，等別人永遠(yuǎn)就是個等或永遠(yuǎn)慢半拍。商場如戰(zhàn)場，調(diào)整思路，快速出擊，想以前不敢想，干以前不敢干的事，有的時候進(jìn)攻是一種最后的防守，2015很多因素是較有利于經(jīng)銷商的發(fā)展，經(jīng)銷商主動市場變化的控制力較強(qiáng)，如何發(fā)展取決于大家自身的認(rèn)識和對環(huán)境的分析，預(yù)祝大家2015心想事成！

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【作者簡介】余峰，筆名“阿木侃油”，職業(yè)營銷人、潤滑油行業(yè)營銷分析師、實戰(zhàn)派營銷專家。專注于國內(nèi)潤滑油品牌營銷的研究、推動和發(fā)展,針對潤滑油行業(yè)二三線品牌的生存情況和整個行業(yè)的生態(tài)環(huán)境，創(chuàng)立了“低成本營銷”和“整合營銷”模式。迄今已經(jīng)發(fā)表了上百篇行業(yè)分析、營銷實戰(zhàn)和品牌管理等方面的文章, 其演講風(fēng)格幽默風(fēng)趣。由于能夠不斷推陳出新，通俗實用，既能切合本土原生態(tài)的營銷實踐，又不乏理論和模式上的創(chuàng)新，因而受到業(yè)界的關(guān)注和歡迎。

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