一個(gè)行業(yè)、一個(gè)企業(yè)、一個(gè)品牌要生存、要發(fā)展，作為經(jīng)銷商這個(gè)特殊的群體其實(shí)一直也是伴隨著行業(yè)、企業(yè)、品牌在不斷成長(zhǎng)、發(fā)展和狀大。潤(rùn)滑油行業(yè)經(jīng)歷了將近30年的發(fā)展，但與汽配、維修、汽車銷售等汽車后市場(chǎng)其它產(chǎn)業(yè)相比，潤(rùn)滑油行業(yè)的發(fā)展還是較落后的，需要一次真正的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)提升整個(gè)行業(yè)的轉(zhuǎn)型和提升。

近幾年行業(yè)里各廠商之間的沖突、合作的間隙一直在困擾著行業(yè)參與者，經(jīng)銷商做大會(huì)被邊緣化、做小又沒有發(fā)展前途，這種困擾其實(shí)是行業(yè)發(fā)展不規(guī)范的直接表現(xiàn)，這種表現(xiàn)在2015年將呈現(xiàn)的更加明顯，經(jīng)銷商如何維護(hù)自身多年積累的區(qū)域市場(chǎng)利益、如何有效改善雙方的合作關(guān)系、如何確定后期的發(fā)展模式，這一嚴(yán)峻課題鮮明的課題已經(jīng)擺在大家的面前。

1.  強(qiáng)勢(shì)品牌經(jīng)銷商現(xiàn)狀：

廠家的渠道下沉、每年的任務(wù)量及相關(guān)指標(biāo)的考核越來(lái)嚴(yán)格。自己經(jīng)營(yíng)的盤子越來(lái)越大，但經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)的支配權(quán)、話語(yǔ)權(quán)卻越來(lái)越小。隨著目前移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，現(xiàn)在的市場(chǎng)信息已經(jīng)逐漸多元化，加上部分廠商不斷推進(jìn)的電商計(jì)劃、直銷計(jì)劃，渠道扁平化計(jì)劃使得經(jīng)銷商原有的那點(diǎn)信息資源已經(jīng)不再是什么秘密，為了維持很多大型經(jīng)銷商迫于壓力，依賴市場(chǎng)中的二批調(diào)貨商（批發(fā)商）銷售，自己離終端客戶越來(lái)越遠(yuǎn)，對(duì)市場(chǎng)的把握也沒有經(jīng)營(yíng)之初有靈感，該類經(jīng)銷商逐漸離市場(chǎng)越來(lái)越遠(yuǎn)其經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)也越來(lái)越薄。

2015年市場(chǎng)的突然變化，將原本的優(yōu)勢(shì)瞬間轉(zhuǎn)變成痛處，經(jīng)銷商現(xiàn)有的庫(kù)存是目前行業(yè)經(jīng)銷商中庫(kù)存是最大的，在油價(jià)下行狀態(tài)下，二批商為了避險(xiǎn)一定會(huì)減少大批量訂貨包括預(yù)付款計(jì)劃，一般大品牌經(jīng)銷商其下線客戶都較有影響力，在這種形式下有些批發(fā)商可能會(huì)直接升級(jí)為品牌經(jīng)銷商或轉(zhuǎn)投做其它品牌、終端商可能會(huì)被小品牌發(fā)展為代理商，這種渠道市場(chǎng)的變化對(duì)于該類經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)其潛在的風(fēng)險(xiǎn)和壓力越來(lái)越大，如何轉(zhuǎn)型已經(jīng)迫在眉睫！

2.  競(jìng)爭(zhēng)品牌經(jīng)銷商現(xiàn)狀

該類品牌經(jīng)銷商近幾年是在市場(chǎng)最勤奮、最用功的一個(gè)群體，在近幾年的市場(chǎng)滾打中已

經(jīng)深諳市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)之道，其市場(chǎng)積累也初見規(guī)模，但相對(duì)于大牌經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)實(shí)力相差還是較大

在2015年的市場(chǎng)變化過(guò)程中，該類經(jīng)銷商的很多積累如穩(wěn)定的終端網(wǎng)絡(luò)、穩(wěn)定的終端銷售

網(wǎng)絡(luò)、經(jīng)營(yíng)品種少但庫(kù)存一直是快進(jìn)快出模式，按目前的現(xiàn)狀，市場(chǎng)變化壓力較小，原有的不足，瞬間變成了優(yōu)勢(shì)。

如果該類經(jīng)銷商及品牌改變戰(zhàn)術(shù)發(fā)力，與大品牌實(shí)施正面或糾纏戰(zhàn)術(shù)，將會(huì)給大品牌經(jīng)銷商區(qū)域市場(chǎng)帶來(lái)較大的競(jìng)爭(zhēng)壓力，因?yàn)樵擃惼放圃趨^(qū)域市場(chǎng)已經(jīng)逐漸建立起自己的知名度，終端商對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)也已基本認(rèn)可，如何改變消費(fèi)者，終端客戶是最精通的，所以說(shuō)該類經(jīng)銷商是目前行業(yè)發(fā)展最有影響力的一個(gè)群體，如果不臨時(shí)換品牌，將有可能快速發(fā)展成長(zhǎng)起來(lái)，其經(jīng)銷商在區(qū)域市場(chǎng)的成功，將勢(shì)必改變經(jīng)銷商在區(qū)域市場(chǎng)和其代理品牌在行業(yè)中的地位。

3.  弱勢(shì)品牌經(jīng)銷商現(xiàn)狀：

該類品牌經(jīng)銷商大多沒有什么品牌意識(shí)，什么產(chǎn)品便宜就賣什么品牌，多為渠道批發(fā)商，其銷售規(guī)模參差不齊。因其代理的產(chǎn)品本身價(jià)位較低，存貨量也不大，同時(shí)該類經(jīng)銷商多半都經(jīng)營(yíng)有其它項(xiàng)目如配件、設(shè)備銷售等，其潤(rùn)滑油也是順帶經(jīng)營(yíng)。市場(chǎng)變化對(duì)該類經(jīng)銷商其影響較少，如果沒有太多的想法，以前怎么樣可能還是怎么樣，如果該類經(jīng)銷商有想法改投強(qiáng)勢(shì)或競(jìng)爭(zhēng)品牌做經(jīng)銷商，其市場(chǎng)影響力也不可小覷。

未來(lái)渠道的趨勢(shì)，肯定會(huì)隨著各品牌的發(fā)展，不斷被扁平化。一場(chǎng)渠道爭(zhēng)奪戰(zhàn)即將拉開帷幕，目前誰(shuí)都無(wú)法逃離這個(gè)特殊時(shí)期的考驗(yàn)，是銳意創(chuàng)新，逆流而上，還是一葉扁舟，隨波逐流，一切都在經(jīng)銷商朋友自己的手中。目前的行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，讓所有的渠道參與者開始發(fā)生巨大的變化，以上這幾種現(xiàn)狀，相信很多行業(yè)參與者都有著切身的感受。

如何快速突圍？如何順應(yīng)市場(chǎng)洗牌？如何贏得新的商機(jī)和市場(chǎng)地位？考驗(yàn)著每一位經(jīng)銷商及其背后的廠家的智慧。

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【作者簡(jiǎn)介】余峰，筆名“阿木侃油”，職業(yè)營(yíng)銷人、潤(rùn)滑油行業(yè)營(yíng)銷分析師、實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷專家。專注于國(guó)內(nèi)潤(rùn)滑油品牌營(yíng)銷的研究、推動(dòng)和發(fā)展,針對(duì)潤(rùn)滑油行業(yè)二三線品牌的生存情況和整個(gè)行業(yè)的生態(tài)環(huán)境，創(chuàng)立了“低成本營(yíng)銷”和“整合營(yíng)銷”模式。迄今已經(jīng)發(fā)表了上百篇行業(yè)分析、營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)和品牌管理等方面的文章, 其演講風(fēng)格幽默風(fēng)趣。由于能夠不斷推陳出新，通俗實(shí)用，既能切合本土原生態(tài)的營(yíng)銷實(shí)踐，又不乏理論和模式上的創(chuàng)新，因而受到業(yè)界的關(guān)注和歡迎。QQ：3770574 ；QQ交流群：135883541 ；網(wǎng)址：http://blog.sina.com.cn/yufeng118