開思在資本市場的價值

從2014年到現(xiàn)在，資本對汽車后市場的認知發(fā)生了翻天覆地的變化，從一開始下注O2O這樣的輕模式，到逐漸認識并認可汽修汽配的重資產(chǎn)屬性，連途虎都從2016年開始布局工場店，就可以看出資本的風(fēng)向轉(zhuǎn)變。然而，開思似乎并不具備重資產(chǎn)的屬性，其核心團隊來自于華為，定位于一家科技公司，從數(shù)據(jù)和系統(tǒng)出發(fā)，為上游經(jīng)銷商和下游修理廠構(gòu)建一個雙邊交易平臺。開思的“三不”原則很明確，就是不自營、不開修理廠、不與合作伙伴爭利，這一理念和新康眾建立直營前置倉、巴圖魯?shù)钠邆}聯(lián)動等重資產(chǎn)模式完全不一樣。在資本的目光轉(zhuǎn)向重資產(chǎn)的背景下，看上去很輕的開思為什么持續(xù)受到資本青睞？

 

首先，開思不自營產(chǎn)品，不開修理廠，并不意味著它就是一家輕模式的公司。一方面需要在技術(shù)團隊上投入大量資金，另一方面，開思建立了一個超過1000人的地推團隊，推動修理廠端的系統(tǒng)化和數(shù)字化。從這個角度來說，開思是一家人力型重資產(chǎn)公司。另外，全車件賽道的痛點確實和易損件存在差異性。

 

易損件的SKU有限，品牌比較固化，在汽車后市場算是標品，同時修理廠的采購渠道多種多樣。雖然新康眾、快準車服、三頭六臂的網(wǎng)點數(shù)量和銷售規(guī)模已經(jīng)比較可觀，然而，到現(xiàn)在為止整個賽道的比拼仍然陷在價格戰(zhàn)當(dāng)中。這里面非?，F(xiàn)實的原因是，修理廠對易損件最敏感的因素還是價格，也就是哪家便宜選哪家。但是在全車件上，修理廠對數(shù)據(jù)標準確實存在較為顯著的需求，一是很多配件的查詢比較耗費時間，二是一些配件短時間內(nèi)不一定找得到采購渠道。

 

這個時候，開思汽配從底層數(shù)據(jù)出發(fā)，首先建立一個自動譯碼的搜索引擎，確實可以幫助修理廠解決配件查詢問題。當(dāng)然，早期必須經(jīng)歷一個教育過程，利用地推人員去推動修理廠，從目前市場反饋來看，大部分修理廠已經(jīng)習(xí)慣于在開思平臺上查件。這意味著修理廠的采購行為和習(xí)慣已經(jīng)發(fā)生了變化。

 

站在資本的角度，開思的核心價值在于兩點。一是靜態(tài)底層數(shù)據(jù)和動態(tài)交易數(shù)據(jù)，特別是動態(tài)交易數(shù)據(jù)，當(dāng)達到一定體量的時候，甚至可以撬動上游生產(chǎn)商；第二點也許更為重要，那就是一個平臺改變了眾多修理廠的采購習(xí)慣，就像我們現(xiàn)在習(xí)慣于利用滴滴打車，利用美團點外賣一樣。從這個角度來看，開思對于修理廠數(shù)字化進程的推動似乎比其他幾家汽配供應(yīng)鏈平臺更快一點，這對于整個行業(yè)而言是有價值的。

 

早期開思定位于Google+天貓，后來更新為Google+美團，這個變化是值得注意的。Google的含義非常明確，就是為修理廠提供一個配件搜索引擎，核心在于VIN碼、覆蓋的汽車品牌、SKU和譯碼準確率等，目前這幾點開思是比較領(lǐng)先的。然而天貓和美團的差異性就比較大。天貓是一個線上商鋪的邏輯，以線上的海量GMV為基礎(chǔ)，收取中間費用，在開思這邊就是交易傭金。但是這個邏輯在全車件領(lǐng)域的想象空間是有限的，因為不同于淘寶或天貓涉及到的消費領(lǐng)域，汽車后市場的配件領(lǐng)域是一個高度垂直的行業(yè)，整個行業(yè)的規(guī)?？赡懿蛔阋灾翁熵埖哪Ｊ?。

 

美團是一個城市生活平臺入口的概念，不同于產(chǎn)品交易屬性，其服務(wù)屬性更為濃厚，在流量足夠支撐的情況下，能夠打通產(chǎn)業(yè)鏈上下游，嫁接多個業(yè)務(wù)。把這個概念移植到汽車后市場，其想象空間肯定比單純的配件交易更大。與此同時，對于修理廠而言，僅僅解決產(chǎn)品問題是不夠的，交易的對象是產(chǎn)品加服務(wù)，是一套解決方案。所以，一個天貓的定位也不能滿足修理廠的核心需求。

 

開思創(chuàng)始人江永興在公開場合多次表達過開思的目標，那就是建立行業(yè)的科技基礎(chǔ)設(shè)施，成為引領(lǐng)汽車后市場產(chǎn)業(yè)變革的世界級科技公司。這個目標就比較貼合服務(wù)型平臺入口的概念，也就是說修理廠以不同業(yè)務(wù)需求為入口進入到開思這個平臺。這個定位的基礎(chǔ)是線下業(yè)務(wù)的線上化，背后需要數(shù)字化作為支撐。

 

在汽車后市場，對數(shù)字化需求最為迫切的就是全車件領(lǐng)域，修理廠確實需要一個搜索引擎解決查件的問題，開思從高端車全車件切入的戰(zhàn)略是準確的。但這只是手段而非目的，只是一個切入點，當(dāng)大量修理廠習(xí)慣于通過開思的平臺解決全車件搜索問題，并轉(zhuǎn)化到采購和交易行為上，后面的想象空間就更大了。類比于美團，從餐飲行業(yè)的團購切入，慢慢延伸到外賣、打車、共享單車、票務(wù)、社區(qū)團購等業(yè)務(wù)，邊界一步步擴張。

所以，不管是為了進入一個更有想象空間的次元，還是平臺發(fā)展到一定階段的自我驅(qū)動，開思肯定不僅僅滿足于全車件業(yè)務(wù)。

 

事實上，開思過去兩年的邊界擴張行為已經(jīng)稍有顯露。在高端車全車件業(yè)務(wù)之外，開思已經(jīng)著手運營中端車全車件業(yè)務(wù)。與此同時，開思推動國內(nèi)外大型生產(chǎn)商及品牌商以旗艦店的形式進駐平臺，同時嘗試海外布局，并與第三方認證機構(gòu)合作，推進產(chǎn)品認證工作。值得注意的是，開思旗下小獅快送已在深圳完成試點，目前深圳70%的行業(yè)物流由小獅物流承載。在平臺邏輯的基礎(chǔ)上，這些行為一是產(chǎn)品上的拓展，二是向產(chǎn)業(yè)鏈上下游進一步挖掘，三是深入服務(wù)，背后的目的都是為了增強與修理廠之間的粘性，推動系統(tǒng)化和數(shù)字化在修理廠端的進程。

 

江永興一直抱持一個觀點，汽配行業(yè)不存在高頻業(yè)務(wù)，所以高頻打低頻的邏輯并不成立，更為合理的邏輯是把低頻業(yè)務(wù)聚合起來，形成一個高頻行為。這是業(yè)務(wù)廣度上的考慮，把盡可能多的修理廠納入到平臺上來，把零碎的業(yè)務(wù)聚集在一起。想法沒有錯，但也要考慮一個前提，那就是這些零碎業(yè)務(wù)拼湊在一起的體量到底有多大。相比于易損件業(yè)務(wù)，主機廠-4S體系對全車件業(yè)務(wù)的控制更加嚴格，已經(jīng)瓜分了大部分市場份額，留給獨立售后的蛋糕有限。在收入模型上，全車件業(yè)務(wù)收取傭金的利潤率要低于配件直接銷售的利潤率，甚至低于批發(fā)業(yè)務(wù)。

 

收入模型可以從兩方面去拓展，一是收取服務(wù)費用，比如SaaS系統(tǒng)的銷售、物流服務(wù)費、供應(yīng)鏈金融等，二是產(chǎn)品品類的延伸，易損件就是自然而然的選擇，這也是業(yè)務(wù)廣度向業(yè)務(wù)深度延伸的過程，盡量挖掘一個修理廠的業(yè)務(wù)需求。

 

雖然易損件的采購頻次不能和快消品相提并論，但比全車件頻次高很多，會提高修理廠和平臺之間的互動頻率，進一步提高粘性，把修理廠留在平臺之上。站在修理廠的角度，他們也希望實現(xiàn)一站式采購，也就是在盡量少的平臺上采購所需要的配件。當(dāng)修理廠習(xí)慣于在開思平臺上采購全車件，很容易延伸到易損件的需求。如果說全車件業(yè)務(wù)扮演流量入口的角色，通過前期的教育成本把修理廠引入平臺進行查件和交易，那么易損件業(yè)務(wù)則扮演著把修理廠進一步留在平臺，并提高平臺盈利性的角色。不管是站在開思的戰(zhàn)略角度，還是站在修理廠的需求角度，易損件業(yè)務(wù)對于開思而言都具有極大的可能性。

 

目前新康眾和快準車服都已高調(diào)切入全車件業(yè)務(wù)，一方面向平臺型企業(yè)邁進，一方面找到第二增長曲線。雖然理論上市場足夠大，各家的市場份額有限，但中國市場的核心經(jīng)濟區(qū)并不多，珠三角、長三角等有限經(jīng)濟區(qū)域都是幾大平臺的必爭之地，因此不能說大家在市場上不會打照面。在核心業(yè)務(wù)被切入的同時，開思在之前對外宣稱高端車全車件業(yè)務(wù)模式已經(jīng)跑通，目前在走中端車全車件業(yè)務(wù)，再進一步切入易損件業(yè)務(wù)可能只是時間問題。如此一來，開思和新康眾、快準將不可避免地迎來直接競爭。這是業(yè)務(wù)層面的猜想。

 

事實上，在另一個更大的層面，開思和新康眾、快準車服之間已經(jīng)展開碰撞。新康眾CEO商寶國在2017年底提出了修配融合的概念，并逐漸得到行業(yè)的廣泛認可。過去幾年，新康眾利用天貓養(yǎng)車把修理廠吸引到平臺上，快準車服在今年年初推出修理廠聯(lián)盟模式，目的性類似。

然而值得注意的是，中國市場的修配融合與幾十年前NAPA所推動的修配融合路徑并不相同。NAPA修配融合的歷史背景是，當(dāng)時配件采購是修理廠的痛點之一，NAPA幫助修理廠解決配件廠采購后，再通過聯(lián)盟的模式為修理廠提供增值服務(wù)，進一步提高修理廠的粘性。

 

但是當(dāng)下中國市場修理廠的核心痛點并不在于配件采購，也就是說不論新康眾還是快準車服都無法通過配件業(yè)務(wù)讓修理廠對其產(chǎn)生依賴，而是反過來，需要通過另外一些服務(wù)，比如為修理廠導(dǎo)流、提高修理廠運營能力等，對修理廠實現(xiàn)某種程度的管控，從而促使修理廠在平臺上進行采購行為。

 

在這個邏輯下，配件交易不是手段，而是目的，并且通過這個交易行為讓修理廠的線下業(yè)務(wù)移入線上形成大數(shù)據(jù)。這是線上線下一體化的過程。開思要扮演一個平臺入口的角色，也難免要走線上線下一體化的路徑，事實上，過去幾年開思一直都在踐行這條路。第一步是積累配件數(shù)據(jù)和建立搜索引擎，讓修理廠在平臺上查詢配件；第二步是打造交易體系，把查詢配件行為轉(zhuǎn)化到交易行為；更進一步，開思開發(fā)1號車間這個智慧門店管理系統(tǒng)，這就不僅僅是配件交易線上化，修理廠的所有業(yè)務(wù)都實現(xiàn)線上化，就像新康眾一直在推動F6系統(tǒng)一樣。

 

本質(zhì)上，開思、新康眾、快準車服都在想辦法把優(yōu)質(zhì)修理廠資源納入到自己的體系當(dāng)中，配件采購只是目的之一，后續(xù)的業(yè)務(wù)想象空間是巨大的。這個層面的競爭是更為隱性的。

 

目前來看，由于開思解決了全車件譯碼的痛點，修理廠至少已經(jīng)接受了在開思平臺上查詢配件，至于交易轉(zhuǎn)化率，只要把控價格體系、平臺規(guī)則、售后服務(wù)等層面就行。將修理廠引入線上這一步才是最難的。從這個角度來看，開思的搜索引擎+平臺入口邏輯實現(xiàn)的修配融合反而更順暢？這個問題或許難以輕易給出一個答案。事實上，我們很容易忽視技術(shù)對于一個行業(yè)的改造，往往行業(yè)被改造到一個非常深入程度的時候，才讓人后知后覺。所以，我們很有必要提早觀察行業(yè)當(dāng)中的端倪和跡象，看看開思、新康眾、快準之間是否已經(jīng)激起了洶涌的浪潮。
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