潤滑油行業(yè)作為傳統(tǒng)行業(yè)的屬性仍然還很強(qiáng)烈，選擇經(jīng)銷商依舊是當(dāng)前潤滑油企業(yè)發(fā)展中十分重要的環(huán)節(jié)，而潤滑油中小企業(yè)對經(jīng)銷商的依賴性更大，甚至只能依靠獨(dú)家經(jīng)銷商存活。

 

但是，潤滑油企業(yè)該如何選擇自己的經(jīng)銷商呢？如何確保自己選擇合作的經(jīng)銷商不會(huì)輕易改旗易幟？雙方的合作有哪些要點(diǎn)？

 

 

在選擇潤滑油經(jīng)銷商之前，首先要明確自己的企業(yè)定位和戰(zhàn)略，對所要切入的市場有清晰的認(rèn)識和規(guī)劃。一般大的潤滑油企業(yè)會(huì)通過全產(chǎn)品線輸出進(jìn)行全國域覆蓋，而有的企業(yè)只選擇其中一個(gè)市場作為主攻方向，如車用油市場、摩油市場、汽車保養(yǎng)品市場、工業(yè)潤滑油市場等擇一破之。不管是哪一類型企業(yè)，經(jīng)銷商的選擇都要首先符合自己的企業(yè)戰(zhàn)略，這是企業(yè)立命的根本。

 

 

任何一個(gè)企業(yè)都渴望擁有優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商，都希望能夠有一批忠誠的實(shí)力經(jīng)銷商可以一勞永逸、幫助企業(yè)蒸蒸日上。然而如何將自己的目標(biāo)經(jīng)銷商具象化？應(yīng)該從哪幾個(gè)維度來進(jìn)行考量呢？

 

我們來推演一下我們心目中所謂的“優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商”是什么樣的呢？

 

首先，我們認(rèn)為他們應(yīng)該足夠忠誠，能夠時(shí)刻陪伴在企業(yè)身邊，聽從公司的安排

 

其次，他們具備一定的實(shí)力，可以支持企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，乃至高速發(fā)展

 

似乎好像具備了這兩個(gè)條件就已經(jīng)達(dá)到了我們所謂的“優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商”了，然而這樣的”標(biāo)準(zhǔn)“十分模糊，并不能幫助我們真正的去尋找我們的目標(biāo)經(jīng)銷商，而且這兩個(gè)條件也太過理想化，不能為企業(yè)的發(fā)展帶來真正的可量化的操作價(jià)值。我們需要將”優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商“的概念具象化，并可量化。

 

我們從七大要素來判斷和界定優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商：

 

1.實(shí)力判斷：經(jīng)銷商的現(xiàn)有生意規(guī)模如何是首先要考慮的因素，因?yàn)榻?jīng)銷商實(shí)力是跟企業(yè)發(fā)展真正掛鉤的因素，而這個(gè)實(shí)力并不是僅僅從銷售額、規(guī)模上來判斷的，而是可以比作經(jīng)銷商對某一區(qū)域的掌控力，如果在某一區(qū)域某經(jīng)銷商能夠占據(jù)80%以上的市場份額，那么可以將該經(jīng)銷商視為在該區(qū)域具有絕對掌控力的經(jīng)銷商，他的實(shí)力自然可以劃為第一等。

 

2.能力口碑：經(jīng)銷商具有很強(qiáng)的實(shí)力并不代表經(jīng)銷商就具有很強(qiáng)的能力，可能是因?yàn)樵摻?jīng)銷商所銷售的產(chǎn)品在該地區(qū)具有壟斷性，從而使他實(shí)力很強(qiáng)，但是經(jīng)銷商在資金運(yùn)作、物流管控、企業(yè)管理等方面的能力以及在該區(qū)域的口碑才是優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商所應(yīng)該具有的內(nèi)涵，否則實(shí)力再強(qiáng)的經(jīng)銷商換了一個(gè)品牌操作之后可能也會(huì)出現(xiàn)水土不服的癥狀。

 

3.合作意愿：接著我們才應(yīng)該來考慮合作意愿這個(gè)人人關(guān)心的問題。這個(gè)問題是考量經(jīng)銷商的關(guān)鍵因素，但卻不是唯一、最重要的因素，因?yàn)榻?jīng)銷商是否有強(qiáng)烈的合作意愿是一個(gè)雙方的問題，而且需要頻繁的溝通。誰都不能指望一個(gè)經(jīng)銷商一上來就成了某個(gè)品牌的死忠粉。企業(yè)在考察經(jīng)銷商的同時(shí)，經(jīng)銷商也在考察企業(yè)，但毫無疑問經(jīng)過良好溝通之后對企業(yè)價(jià)值的高度認(rèn)同、有強(qiáng)烈的合作意愿必然會(huì)是一個(gè)良好的開端。

 

4.價(jià)值貢獻(xiàn)：這個(gè)問題可以理解為單升進(jìn)貨量所對應(yīng)的金額大小，單價(jià)越高自然單位價(jià)值貢獻(xiàn)也就越大，這背后要跟蹤查看經(jīng)銷商過往的經(jīng)營產(chǎn)品線和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。如果一個(gè)經(jīng)銷商一年能夠銷售100KL的潤滑油，但是都是SG、SJ這樣的低端產(chǎn)品，那么他所產(chǎn)生的價(jià)值必定要比相應(yīng)進(jìn)貨量但都是賣SN產(chǎn)品的經(jīng)銷商來得低。

 

5.市場規(guī)模：在選擇經(jīng)銷商時(shí)，也要對應(yīng)其所在區(qū)域的市場情況，看該經(jīng)銷商所擁有的終端數(shù)量以及對終端的把控能力。如果一個(gè)經(jīng)銷商所在區(qū)域有一千家終端，而他雖然擁有其中的五百家，但實(shí)際上每月持續(xù)進(jìn)貨的終端只有四五十家，其他的都要過大幾個(gè)月或隔著季度進(jìn)貨，那么這個(gè)經(jīng)銷商就需要重新考慮了。

 

6.發(fā)展?jié)摿Γ焊?jīng)銷商能力相匹配的還有經(jīng)銷商的發(fā)展?jié)摿?，這個(gè)更多的是看經(jīng)銷商是否具備較大的格局及眼界，以及經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)成員的結(jié)構(gòu)和質(zhì)量、企業(yè)管理能力等等。有的經(jīng)銷商就像是千里馬一樣，也需要伯樂的幫助。

 

7.發(fā)展規(guī)劃：在綜合評估之后基本確定合作之后，臨門一腳就是共同規(guī)劃未來的發(fā)展，這是雙方合作的基礎(chǔ)。經(jīng)銷商對未來的期待和規(guī)劃如果可以和企業(yè)的規(guī)劃相匹配，那么雙方的合作必定是順?biāo)浦?、?jié)節(jié)攀升。

 

從以上這七大要素基本上就已經(jīng)涵蓋了一個(gè)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的基因維度，在選擇經(jīng)銷商之前可以先從這七大方面進(jìn)行溝通評估。

 

一個(gè)優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商可以為企業(yè)節(jié)省大量的人力物力和精力，能夠幫助企業(yè)快速解決消費(fèi)者問題、維護(hù)企業(yè)品牌形象；如果選擇不慎，中間的動(dòng)蕩期和不暢快將極大影響企業(yè)的發(fā)展，甚至導(dǎo)致企業(yè)的消亡。因此，在選擇經(jīng)銷商時(shí)要慎之又慎，多方考量、慎重決定。