白城，地處吉林省西北邊遠(yuǎn)地區(qū)，GDP全省排名倒數(shù)第一，經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)、財政收入十分薄弱的一座小城市。但是，中國石油在這座邊遠(yuǎn)城市的成品油市場卻并不薄弱。吉林白城銷售分公司經(jīng)過幾屆班子的奮力打拼，截至目前，成品油銷量已達(dá)38萬噸以上，市場占有率接近90%。特別是剛剛過去的2015年，白城銷售再創(chuàng)新亮點——

中國石油昆侖牌潤滑油在白城已占據(jù)主戰(zhàn)場。

從賣油到換油再到維修，員工為顧客提供一站式服務(wù)。

2014年7月，吉林白城銷售分公司組建了新一屆領(lǐng)導(dǎo)班子。是時，區(qū)域成品油市場占有率已經(jīng)接近90%，零售比超過80%，量效增長空間如同瓶頸，創(chuàng)效能力接近上限。

如何帶領(lǐng)公司全體員工增銷創(chuàng)效？經(jīng)過大量市場調(diào)研，以及4次大規(guī)模討論，新班子確定了一條增銷創(chuàng)效新路——轉(zhuǎn)型，向潤滑油市場進(jìn)軍。

四次討論一個共識

公司新領(lǐng)導(dǎo)班子組建一年多，先后組織員工開展了4次大討論，形成了轉(zhuǎn)型創(chuàng)效的共識。

第一次討論確定方向

2014年底，新班子組織全區(qū)管理人員以及133座加油站經(jīng)理召開大型討論會。大家認(rèn)為，依靠成品油增銷創(chuàng)效，這條路越走越窄。今后的發(fā)展方向，應(yīng)在守住成品油市場的基礎(chǔ)上，大力開發(fā)潤滑油市場，向潤滑油要效益。

第二次討論制定目標(biāo)

方向已定，接下來的工作就是結(jié)合各片區(qū)車輛保有量、當(dāng)前潤滑油市場占有率等實際情況制定目標(biāo)。在2015年1月30日的第二次討論會上，公司班子提出一年搞布局、兩年搶份額、三年見成效的規(guī)劃，并出臺千人千噸千萬元目標(biāo)，即分公司員工近1000人，3年后銷售潤滑油1000噸，利潤1000萬元。

第三次討論查擺問題

經(jīng)過近一個月的銷售實踐，效果并不明顯。公司于2015年2月26日召開第三次討論會，找出問題癥結(jié)所在：個別員工仍然存在重汽柴油、輕潤滑油的思想；經(jīng)營范圍狹窄，僅限于加油站，而很多顧客提出了能買不會換的問題；配貨不及時，管理水平有待提高。找到癥結(jié)就好開藥方了，公司立即著手解決問題，力爭在最短時間內(nèi)有所突破。

第四次討論分享經(jīng)驗

2015年4月，公司提前8個月完成潤滑油全年銷售利潤任務(wù)。11月4日，公司第四次組織管理人員以及全體加油站經(jīng)理召開總結(jié)討論、經(jīng)驗分享會。潤滑油銷量排名前5位的站經(jīng)理在會上進(jìn)行了經(jīng)驗介紹，倒數(shù)第一、二的兩名站經(jīng)理也作了表態(tài)發(fā)言，并對2016年潤滑油銷售指標(biāo)作出承諾。

三個轉(zhuǎn)變破除瓶頸

據(jù)統(tǒng)計，目前白城區(qū)域汽車保有量18萬輛，潤滑油年需求量7000噸。如果加上柴機(jī)油，潤滑油年需求總量超萬噸，而2014年白城銷售所占市場份額不到7%。占領(lǐng)主戰(zhàn)場，成為公司上下的不二選擇。

全員營銷，員工思想轉(zhuǎn)變 為了讓員工充分認(rèn)識到打開潤滑油市場的意義，班子成員分赴各加油站，與員工一起分析輕油市場現(xiàn)狀以及潤滑油市場的潛力，并將銷售指標(biāo)分解到片區(qū)、加油站以及員工個人，制定了相應(yīng)獎懲辦法。西環(huán)加油站經(jīng)理楊曉春說：“剛開始，站里員工一聽說有銷售指標(biāo)，都有畏難情緒，因為對潤滑油知識不太了解，想賣也不懂。但一看到完成任務(wù)后收入可以增加一大塊，大家也就來了勁頭。特別是公司對全員進(jìn)行潤滑油知識培訓(xùn)，大家開口營銷時也就有了底氣。”

跨界合作，經(jīng)營方式轉(zhuǎn)變 潤滑油市場前景廣闊，但如果按照老辦法經(jīng)營，仍是困難重重。為此，公司創(chuàng)新以跨界合作為主體的昆侖營銷模式，很快進(jìn)入潤滑油市場。

首先，成立換油中心，實行賣、換一條龍服務(wù)。為解決顧客買了不會換的問題，公司在全區(qū)5個片區(qū)，尋找具有相應(yīng)實力的汽車修配公司或4S店合作成立換油中心，由公司提供潤滑油，合作方免費為顧客換油。白城嘉能換油中心總經(jīng)理王杰表示：“在換油中心，客戶可以享受到從汽車美容到精準(zhǔn)換油，從科學(xué)檢測、專業(yè)維修到義務(wù)救援的一站式服務(wù)。而我們與中國石油合作，也為民營企業(yè)解決了融資困難、知名品牌難求兩大難題，這給我?guī)砹艘庀氩坏降捏@喜。2015年，從我們這里的潤滑油成交量是上年的3倍多。”

其次，多方聯(lián)手形成互惠經(jīng)營模式。僅靠換油中心，客戶群體仍有限。公司與保險公司聯(lián)手，開展買保險贈送潤滑油活動；與電視臺聯(lián)手，每天播放潤滑油微公益廣告；與交通廣播電臺聯(lián)合聯(lián)手，舉行“全城閃耀”派獎活動等……一系列強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的辦法實現(xiàn)了互惠雙贏，大量企業(yè)、出租車、私家車客戶，成為中國石油潤滑油的固定用戶。

三個統(tǒng)一，管理方法轉(zhuǎn)變 潤滑油銷售做強(qiáng)做大，對管理提出了更高要求。公司推出三個統(tǒng)一：統(tǒng)一價格，統(tǒng)一監(jiān)管，統(tǒng)一配送，促使?jié)櫥弯N售管理逐步走上正軌。

增收提效守土拓疆

經(jīng)過一年多摸索與實踐，一項項數(shù)據(jù)有力證明了白城銷售向潤滑油市場的成功轉(zhuǎn)型。

企業(yè)提效，員工增收

2015年，公司潤滑油銷售實現(xiàn)車用油339.59噸；工業(yè)用油135.1噸；毛利150.67萬元，完成計劃的173.18%；省市公司共給員工返利42.45萬元。

優(yōu)化布局，守土拓疆

一年來，公司先后成立了5家換油中心、15家銷售網(wǎng)點，將133座加油站增設(shè)為潤滑油銷售實體店，在區(qū)域市場形成了以換油中心為經(jīng)銷商、銷售網(wǎng)點為分銷商、加油站兼實體店的“三商”布局，初步完成了一年搞定布局的規(guī)劃。

現(xiàn)在，中國石油昆侖牌潤滑油已在白城用戶中家喻戶曉，在城區(qū)市場已占據(jù)主戰(zhàn)場。據(jù)悉，白城銷售下一步將以承包站的方式，全力進(jìn)軍農(nóng)村潤滑油市場，力爭在最短時間內(nèi)實現(xiàn)千人千噸千萬元目標(biāo)。