“非常感謝你們送油的及時性，不然設備就要停下來了，長城潤滑油說到辦到的作風好，我要給你們點贊。”八鋼中厚板廠設備工程師激動地握住中國石化潤滑油新疆代表處小趙的手說。

原來，10月3日新疆中厚板廠2號液壓站1、2號出鋼機液壓站出現(xiàn)突發(fā)情況，急需5桶HM46液壓油進行補充。而這時候正是長假期間。新疆代表處得知情況后，及時與中轉庫進行了溝通，并安排正在中轉庫附近訪友的趙瑞第一時間趕到中轉庫，協(xié)助發(fā)運。不到兩個小時，就將油品順利送至了現(xiàn)場。

新疆代表處認真貫徹執(zhí)行潤滑油公司2015年營銷思路，對客戶打好“全面潤滑油服務”牌，并憑借快節(jié)奏的工作，迅速在新疆地區(qū)打開了局面。2015年1-10月，銷量逆市成長，在銷售代表處中位居前茅。

加快客戶識別，不忽視每寸市場

新疆銷售代表處一成立，就肩負著打開新疆市場局面的重任。2015年，面對新疆部分工業(yè)企業(yè)建設停滯或緩建，潤滑油需求下降的局面。新疆代表處結合地區(qū)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟特點，明確工作方向和開發(fā)重點。要求克服新疆路途遠，產(chǎn)業(yè)分布散等不利條件，加快工作節(jié)奏，新疆代表處沒有“官兵”之分，從經(jīng)理到每一個業(yè)務人員身上都肩負著客戶走訪、客戶開發(fā)、成功率、銷售量等多項指標，每一名同志都會在辦事處創(chuàng)先爭優(yōu)榜亮相、曬成績，優(yōu)差一目了然。每一個月下來，人人都接受考核考評，人人都按照銷量實施兌現(xiàn)。

“我們的想法是：跑遍新疆每一個可以開發(fā)的領域，找到一切有開發(fā)價值的客戶。”新疆代表處經(jīng)理牟偉表示。全體員工迅速行動，奔赴各個領域，調研市場，了解需求，識別客戶，攻堅克難。他們密集走訪了以烏魯木齊為中心，向南到達距離1500公里的喀什，向北到達距離800公里的阿勒泰，向東到達距離600公里的哈密，向西達到距離700公里的伊犁等廣闊區(qū)域。

“使用長城燃氣機油后，車輛運營正常，減少了故障概率，節(jié)省了時間和金錢成本。我們會加深和長城潤滑油合作，一直使用長城產(chǎn)品。” 在近期的回訪中，中通物流方面表示。根據(jù)新疆地區(qū)特點，代表處還把目光投向了走南闖北的物流企業(yè)。其中，中通物流有限公司是一家擁有合理運輸價格、高效運輸方式的優(yōu)質第三方物流企業(yè)，發(fā)展很快。通過代表處銷售人員和當?shù)亟?jīng)銷商幾經(jīng)努力，為客戶量身定制和推薦用油方案，終于達成了用油協(xié)議。中通物流有限公司在今年5月開始使用長城產(chǎn)品，目前已有超過一半車輛在使用長城燃氣發(fā)動機油。

新疆代表處上半年積極投入“規(guī)?？蛻糸_發(fā)競賽”活動，成功了開發(fā)物流、客運、工礦企業(yè)等多類型的客戶，為今后穩(wěn)步上量打下了堅實基礎。下半年再接再厲，截止到10月底，拜訪規(guī)?？蛻暨_600余次，拜訪客戶數(shù)400多家，其中工業(yè)油規(guī)模客戶蓄客數(shù)和開發(fā)數(shù)均已順利完成年初下達的任務指標。

聚焦重點客戶，不放棄每次機會

在較好完成蓄客工作的基礎上，新疆代表處繼續(xù)抓好重點客戶開發(fā)，以點帶面，擴大戰(zhàn)果。

他們通過分析遴選，對成功率較大、潛力較大的客戶進行重點開發(fā)。先后成功開發(fā)伊寧公交、烏魯木齊郵政中心局、新疆鐵路局、中能萬源、神華煤制油等客戶，其中中能萬源的成功開發(fā)成為在疆化肥行業(yè)最大的使用客戶，在化工行業(yè)樹立了典型，形成了良好的背書示范效應。

“你們一定要參加我們伊寧公司統(tǒng)一的車用油品招標。” 伊寧公交公司對試用期間的長城潤滑油產(chǎn)品和服務十分滿意，特別邀請長城潤滑油參與競標。原來，伊寧公交公司積極響應城市清潔能源環(huán)保要求，公司數(shù)百輛車全部更換為CNG/LNG燃氣發(fā)動機公交車。新疆代表處通過分析認為該企業(yè)是個很好的用油示范企業(yè)，積極主動上門推薦長城產(chǎn)品。多次推介后，為趁熱打鐵，他們邀請該公司負責人參加伊寧地區(qū)的長城高柴推廣會。通過了解眾多客戶的體驗評價，該公司負責人終于決定試用長城油品。在三個月的用油試驗中，代表處安排專人積極跟進回訪，現(xiàn)場進行油品采集和服務，解決司機用油疑問，做好車輛行車記錄。長城CNG/LNG燃氣發(fā)動機油取得良好的行車試驗效果，各項指標數(shù)據(jù)都優(yōu)于客戶使用過的其他品牌油品。10月9日，長城潤滑油成功中標。

在規(guī)?？蛻舻淖R別和開發(fā)過程中，新疆代表處努力通過點對點的技術交流和產(chǎn)品推介，抓住各種機會，創(chuàng)造各種機會讓客戶更清晰的熟悉了產(chǎn)品特點和性能，提升開發(fā)成功率。在實踐中，他們積極發(fā)揮團隊作用，以老帶新，技術加商務、一把手客戶開發(fā)等工作方式，不斷總結經(jīng)驗，發(fā)揮優(yōu)勢，奮力前行。

擴大服務半徑，不小看每噸銷量

面對不利的市場環(huán)境，新疆代表處要求市場部每名業(yè)務人員持續(xù)加強終端客戶拜訪率，更多地拜訪經(jīng)銷商處，收集信息，擴大服務半徑，“多做一點，多努力一點”，積少成多，不斷擴大戰(zhàn)果，在提高客戶信賴度的基礎上擴量增效。

“所有銷售目標，要靠一噸噸地去完成。每一噸銷量，要靠一個個客戶去承載。哪怕幾桶的需求，也要盡可能滿足。”銷售代表小張說。在八一鋼鐵的用油開發(fā)和服務上，他們一方面多次和客戶溝通，試圖影響和變換其流程和模式，另一方面又積極適應客戶的習慣，該客戶緊急計劃經(jīng)常出現(xiàn)，長城潤滑油派出的技術人員就會隨時出現(xiàn)在工廠大大小小的機器設備前了解需求，送油人員經(jīng)常是深夜頂著大大的月亮穿梭在各廠油料管理點，隨時滿足油品供應。正是這樣，在不斷的服務和交流中，他們與八一鋼鐵建立起更加穩(wěn)固的合作關系。

同樣在八一鋼鐵，他們發(fā)現(xiàn)其氧站高壓純氧系統(tǒng)液氧低溫泵使用的產(chǎn)品，一年只使用幾公斤，而且還對抗氧化安定性要求極高。但他們還是經(jīng)過對比分析，促成向其提供了含氟4838號抗化學介質潤滑油，將這部分銷量納入囊中。他們在開發(fā)中注意“中心開花”，從打入一個產(chǎn)品開始，最終引入一系列產(chǎn)品。

新疆銷售代表處還及時關注市場差異性需求，根據(jù)市場特點進行產(chǎn)品推廣。針對新疆北疆地區(qū)冬季寒冷，市場需求低黏度產(chǎn)品，新疆銷售代表處預先申請了5W/30CF-4 產(chǎn)品的供應，在北疆地區(qū)積極進行推廣，搶占市場份額，現(xiàn)在首批500件產(chǎn)品已經(jīng)推向市場。

目前，新疆代表處對四季度的銷量沖刺工作已進行了部署，與各家經(jīng)銷商進行了充分溝通，他們堅定信心，迎難而上，將為順利完成全年既定目標不懈努力。