廣東佛山石油分公司面向市場，強(qiáng)化布局，深耕細(xì)作，潤滑油銷售創(chuàng)歷史新高。8月份銷售潤滑油218萬元，完成計劃的152%，銷售額占全省銷售比重為17%，全省排名第一，成為全省首家潤滑油月銷售額超200萬元的市公司。

強(qiáng)化宣傳營銷，孕育市場商機(jī)。一是強(qiáng)化宣傳造勢。該公司制作了 3000多份潤滑油宣傳手冊和海報，在重點(diǎn)加油站針對目標(biāo)客戶群體開展有效宣傳營銷。同時還創(chuàng)造條件實(shí)施樣品展示營銷。為爭取大桶潤滑油銷售突破，加大宣傳造勢，該公司加強(qiáng)與供應(yīng)商協(xié)商，統(tǒng)一借調(diào)大桶潤滑油空桶，安排到工業(yè)區(qū)輻射范圍的周邊油站，通過空罐陳列展示，營造濃郁的現(xiàn)場營銷氛圍，同時輔之以員工熱情開口營銷，大力刺激顧客的購買欲望。二是強(qiáng)化員工培訓(xùn)。該公司突出抓了客戶經(jīng)理、站長和員工的潤滑油專業(yè)知識培訓(xùn)，讓員工了解長城潤滑油在工業(yè)油、汽柴油車用油，燃?xì)鈾C(jī)油等產(chǎn)品線的性能和特點(diǎn)。通過培訓(xùn)，極大地提升了他們專業(yè)、精準(zhǔn)的開口營銷能力。三是開展組合營銷，挖掘銷售潛力。該公司梳理出100多個直銷及小額配送大客戶，結(jié)合客戶所屬行業(yè)性質(zhì)，了解潤滑油需求，建立客戶檔案，開展針對性的市場調(diào)研和客戶走訪，制訂輕潤組合營銷方案，實(shí)現(xiàn)銷售突破。8月份輕潤組合銷售大桶潤滑油124桶，380中桶，126罐小包裝潤滑油。

點(diǎn)燃營銷激情，鑄就市場業(yè)績。一是抓激勵，多勞多得。“誰銷售，獎勵誰”，以業(yè)績論英雄。該公司制定了潤滑油專項(xiàng)獎勵辦法，根據(jù)個人實(shí)際銷售業(yè)績進(jìn)行獎勵，多勞多得。對大桶潤滑油銷售設(shè)置基準(zhǔn)價和最低價兩個檔次，鼓勵高毛利、高回報，全面調(diào)動了全員銷售積極性。二是抓典型，以點(diǎn)帶面。水藤加油站3-6月月均銷售潤滑油8.4萬元，銷售業(yè)績遙遙領(lǐng)先。該公司對其進(jìn)行銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，以“非油品經(jīng)營快報”的形式下發(fā)到經(jīng)營管理部和加油站，讓全體油站員工相互學(xué)習(xí)、取長補(bǔ)短，激發(fā)員工銷售熱情。8月份有開展?jié)櫥蜆I(yè)務(wù)的197座油站，潤滑油銷售開單率97%，比經(jīng)驗(yàn)推廣前增幅17%。三是抓創(chuàng)新，抱團(tuán)營銷效果好。摩托車機(jī)油銷售毛利高，該公司力促摩托車機(jī)油銷售。一方面，派出專業(yè)師資到換油中心培訓(xùn)站長、員工，提高開口營銷技巧和換油操作效率，實(shí)現(xiàn)“五分鐘搞定換油”的便捷服務(wù)，加快現(xiàn)場服務(wù)速度，提高客戶滿意度。其次，組織專業(yè)小分隊(duì)“傳幫帶”，公司和經(jīng)營管理部層面均抽調(diào)營銷能力強(qiáng)、換油熟練的站長隊(duì)伍，到各加油站巡回支援，宣傳造勢，進(jìn)市場、進(jìn)社區(qū)，強(qiáng)化抱團(tuán)營銷效果。如順德經(jīng)營管理部通過組織油站抱團(tuán)營銷，8月份潤滑油銷售環(huán)比提高了114%，成效明顯。