當(dāng)技術(shù)的發(fā)展、行業(yè)的垂直分工以及信息的公開(kāi)性、及時(shí)性，使越來(lái)越多的產(chǎn)品出現(xiàn)同質(zhì)化時(shí)，尋求差異化營(yíng)銷(xiāo)已成為企業(yè)生存與發(fā)展的一件必備武器。佳潤(rùn)實(shí)業(yè)成功打造國(guó)Ⅲ重卡發(fā)動(dòng)機(jī)專(zhuān)用油，給行業(yè)的差異化營(yíng)銷(xiāo)樹(shù)立了一個(gè)典型案例。今天我將潤(rùn)滑油行業(yè)的差異化營(yíng)銷(xiāo)做一個(gè)系統(tǒng)的總結(jié)，供大家參考。

一、國(guó)Ⅲ重卡的差異化營(yíng)銷(xiāo)，準(zhǔn)確的順應(yīng)了政策指導(dǎo)

所謂差異化營(yíng)銷(xiāo)（differentiated marketing）差異性市場(chǎng)戰(zhàn)略（differentiated marketing tactics）差異性市場(chǎng)策略，又叫差異性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，是指面對(duì)已經(jīng)細(xì)分的市場(chǎng)，企業(yè)選擇兩個(gè)或者兩個(gè)以上的子市場(chǎng)作為市場(chǎng)目標(biāo)，分別對(duì)每個(gè)子市場(chǎng)提供針對(duì)性的產(chǎn)品和服務(wù)以及相應(yīng)的銷(xiāo)售措施。企業(yè)根據(jù)子市場(chǎng)的特點(diǎn)，分別制定產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略以及促銷(xiāo)策略并予以實(shí)施。

國(guó)Ⅲ重卡發(fā)動(dòng)機(jī)專(zhuān)用油的策劃準(zhǔn)確的順應(yīng)了政策指導(dǎo)，讓政策助推產(chǎn)品品牌的快速發(fā)展，是一個(gè)比較經(jīng)典的策劃。環(huán)?？偩?007年6月29日出臺(tái)國(guó)Ⅲ政策，相當(dāng)于歐洲3號(hào)標(biāo)準(zhǔn)的國(guó)家機(jī)動(dòng)車(chē)污染物排放標(biāo)準(zhǔn)第三階段限值（以下簡(jiǎn)稱(chēng)國(guó)Ⅲ標(biāo)準(zhǔn)）將在全國(guó)范圍內(nèi)開(kāi)始實(shí)施，這標(biāo)志著我國(guó)汽車(chē)污染排放控制進(jìn)入新階段。按照國(guó)Ⅲ標(biāo)準(zhǔn)要求，自2007年7月1日起，所有新定型輕型車(chē)必須符合標(biāo)準(zhǔn)中規(guī)定的型式核準(zhǔn)排放限值的要求，并停止對(duì)僅達(dá)到國(guó)家機(jī)動(dòng)車(chē)排污標(biāo)準(zhǔn)第二階段排放限值（相當(dāng)于歐洲2號(hào)標(biāo)準(zhǔn)，以下簡(jiǎn)稱(chēng)國(guó)Ⅱ標(biāo)準(zhǔn)）輕型車(chē)的型式核準(zhǔn)，自2008年7月1日起，全面停止僅達(dá)到“國(guó)Ⅱ標(biāo)準(zhǔn)”輕型車(chē)的銷(xiāo)售和注冊(cè)登記。各個(gè)汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)在2008年6月30日前的一年過(guò)渡期內(nèi)合理安排制造進(jìn)口計(jì)劃確保2008年6月30日前停止制造、進(jìn)口該類(lèi)車(chē)。

在眾多車(chē)廠、燃料油宣布全面推進(jìn)國(guó)Ⅲ政策以及國(guó)Ⅲ燃油時(shí)，佳潤(rùn)在潤(rùn)滑油行業(yè)首個(gè)正式對(duì)外宣布推進(jìn)國(guó)Ⅲ油品升級(jí)，將佳潤(rùn)柴機(jī)油直指高端細(xì)分市場(chǎng)，這一市場(chǎng)決策，在大環(huán)境的支持下，佳潤(rùn)國(guó)Ⅲ油品的領(lǐng)先地位脫穎而出。
　　二、國(guó)Ⅲ重卡的差異化營(yíng)銷(xiāo)，準(zhǔn)確開(kāi)發(fā)客戶(hù)需求

圖　佳潤(rùn)實(shí)業(yè)國(guó)III重卡發(fā)動(dòng)機(jī)油公益系列海報(bào)

　　2008年7月1日以來(lái)，國(guó)III標(biāo)準(zhǔn)的強(qiáng)制執(zhí)行牽動(dòng)了從發(fā)動(dòng)機(jī)設(shè)計(jì)制造、排放監(jiān)測(cè)、到各種油品供應(yīng)等整個(gè)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈，觸動(dòng)著機(jī)動(dòng)車(chē)配件提供方、整車(chē)制造方、油品供應(yīng)方、監(jiān)管監(jiān)測(cè)部門(mén)及終端用戶(hù)等多根敏感神經(jīng)。

 

大家再討論是否可行的時(shí)候，佳潤(rùn)則不斷論證技術(shù)配方，并與經(jīng)銷(xiāo)商溝通這一政策對(duì)市場(chǎng)可能造成的連鎖反應(yīng)，國(guó)Ⅲ排放標(biāo)準(zhǔn)的實(shí)施，將會(huì)帶來(lái)巨大商機(jī)，但需要時(shí)間，政策可以直接指導(dǎo)汽車(chē)廠商，但潤(rùn)滑油作為附屬產(chǎn)業(yè)，特別是潤(rùn)滑油的經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)這一調(diào)整信息還是相對(duì)滯緩的，佳潤(rùn)在沒(méi)有上市產(chǎn)品之前，選擇了對(duì)潤(rùn)滑油行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商的國(guó)Ⅲ知識(shí)科普，從客戶(hù)需求上來(lái)看，當(dāng)時(shí)的客戶(hù)需求幾乎為零，佳潤(rùn)的一系列舉措，旨在開(kāi)發(fā)客戶(hù)需求，讓經(jīng)銷(xiāo)商看到商機(jī)在什么地方，其中最大的差異在于佳潤(rùn)讓經(jīng)銷(xiāo)商明白國(guó)Ⅲ具體是一個(gè)什么樣子的政策？對(duì)環(huán)保、對(duì)行業(yè)、乃至大環(huán)境變化下一系列的影響，科普的很透徹，進(jìn)而在細(xì)分市場(chǎng)，針對(duì)消費(fèi)者和經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行準(zhǔn)確定位，成功導(dǎo)入品牌，樹(shù)立品牌形象。

三、國(guó)Ⅲ重卡的差異化營(yíng)銷(xiāo)，產(chǎn)品與新車(chē)型同步上市

國(guó)Ⅲ重卡發(fā)動(dòng)機(jī)專(zhuān)用油，在強(qiáng)勢(shì)的技術(shù)科普下，選擇了合適的時(shí)機(jī)上市產(chǎn)品，這也是其成功的重要因素之一，只有行業(yè)重視，經(jīng)銷(xiāo)商感知，新車(chē)型下線，國(guó)Ⅲ什么時(shí)候執(zhí)行不再是爭(zhēng)論話題的時(shí)候，國(guó)Ⅲ重卡發(fā)動(dòng)機(jī)專(zhuān)用油并開(kāi)始推向市場(chǎng)，產(chǎn)品與相關(guān)產(chǎn)業(yè)新品同期上市，不早、不慢剛好合適。

佳潤(rùn)的國(guó)Ⅲ科普不光開(kāi)發(fā)了客戶(hù)需求，也彌補(bǔ)了行業(yè)在這一領(lǐng)域知識(shí)的空白。也有企業(yè)仿造佳潤(rùn)的策劃，但是都只是停留在以前的簡(jiǎn)單模仿，佳潤(rùn)的國(guó)Ⅲ還沒(méi)有上市，有些企業(yè)原版照抄，直接推出國(guó)Ⅲ、國(guó)Ⅳ甚至國(guó)Ⅲ推出的都是CG-4，這種現(xiàn)象的出現(xiàn)，也不斷體現(xiàn)行業(yè)差異化營(yíng)銷(xiāo)不是簡(jiǎn)單的模仿，而是企業(yè)系統(tǒng)的、有計(jì)劃、有目的性的營(yíng)銷(xiāo)。行業(yè)普遍重視和關(guān)注國(guó)Ⅲ油品發(fā)展，琢磨自己企業(yè)如何也上市這款產(chǎn)品的時(shí)候，國(guó)Ⅲ重卡的相關(guān)技術(shù)科普又讓很多企業(yè)無(wú)法超越，同時(shí)國(guó)Ⅲ對(duì)油品技術(shù)的要求相對(duì)比較嚴(yán)格，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，同質(zhì)化模仿對(duì)佳潤(rùn)的產(chǎn)品推廣并沒(méi)有起到負(fù)面影響，相反助推了佳潤(rùn)國(guó)Ⅲ品牌的發(fā)展。在相關(guān)的搜索引擎中找相關(guān)國(guó)Ⅲ知識(shí)、國(guó)Ⅲ產(chǎn)品全部是佳潤(rùn)國(guó)Ⅲ重卡，這一點(diǎn)佳潤(rùn)的推廣和市場(chǎng)并行策略用的是非常到位，模仿可能是在給佳潤(rùn)做廣告。

差異化營(yíng)銷(xiāo)，核心思想是“細(xì)分市場(chǎng)，針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群進(jìn)行定位，導(dǎo)入品牌，樹(shù)立形象”。是在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的個(gè)性化需求，通過(guò)品牌定位與傳播，賦予品牌獨(dú)特的價(jià)值，樹(shù)立鮮明的形象，建立品牌的差異化和個(gè)性化核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。差異化營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵是積極尋找市場(chǎng)空白點(diǎn)，選擇目標(biāo)市場(chǎng)，挖掘消費(fèi)者尚未滿(mǎn)足的個(gè)性化需求，開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的新功能，賦予品牌新的價(jià)值。模仿不是差異化，從佳潤(rùn)國(guó)Ⅲ重卡發(fā)動(dòng)機(jī)專(zhuān)用油我們可以看到潤(rùn)滑油的差異化營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)上升到一個(gè)新的起點(diǎn)并不斷助推越來(lái)越多的企業(yè)快速發(fā)展和壯大。