佳潤歷經(jīng)兩年的市場科普，在推廣JARN佳潤品牌的同時，非常注重經(jīng)銷商的公司化運作，并積極協(xié)助經(jīng)銷商推進經(jīng)銷商公司化進程，以適應(yīng)新的市場發(fā)展，提升綜合競爭力！

經(jīng)銷商作為行業(yè)價值鏈中重要的一環(huán)，在目前的競爭環(huán)境中，如何能夠做到長久的發(fā)展，除受行業(yè)、產(chǎn)品、政策等的影響外，佳潤公司認為經(jīng)銷商能不能規(guī)范化運做成為重要的影響因素。2010年結(jié)合市場及行業(yè)變化，佳潤交給合作伙伴三把市場利劍，來進一步提升合作伙伴經(jīng)營管理水平，以便更好的發(fā)力2010年市場。

很多代理商朋友也許會有這樣的困惑：在廠商品牌知名度不高的情況下，市場運作有相當(dāng)?shù)碾y度，如：

(1)難以找到愿意分銷自己產(chǎn)品的分銷商；
　　(2)目前，大多數(shù)終端零售店面對開發(fā)市場，推廣新產(chǎn)品缺乏積極性
　　(3) 大多數(shù)終端零售店面不具備產(chǎn)品的推廣能力和對用戶開發(fā)，維護能力。

面對這種情況，不少代理商朋友就變得束手無策。目前市場上很多如下操作市場。

(1)依靠現(xiàn)有的傳統(tǒng)渠道，市場做不起來；沒有分銷商，又不知道怎樣做大市場，往往是既要讓利給分銷商，又要投入大量的人力物力幫助分銷商做市場，結(jié)果是兩個和尚沒水吃，責(zé)任不明，費錢費力，市場還沒做好?！?br />　　(2)企業(yè)不得不采取幾種模式并用的方法，如網(wǎng)絡(luò)批發(fā)，直銷，自營渠道，自建終端，輔助分銷商做終端等。

理論上，這些方法是對的，但是對于實力不強的中小型代理商企業(yè)，這樣做渠道顯得不倫不類。這里總結(jié)出簡單而有效的三種渠道運作法供各位合作伙伴參考。

第一把市場劍：經(jīng)銷商可選擇目標市場啟動終端市場。

針對重點市場，代理商必須占領(lǐng)的戰(zhàn)略高地，或市場沒有基礎(chǔ)，找不到合適的分銷商市場，企業(yè)應(yīng)由自己直接啟動市場，在區(qū)域市場設(shè)立營業(yè)所，由自己企業(yè)組織銷售人員直接做終端。

第一把劍，要考慮投入產(chǎn)出比，有二種情形適合：一是高產(chǎn)區(qū)，二是戰(zhàn)略要地，具有榜樣作用的。如我們的國Ⅲ重卡專用油、出租車專用油根據(jù)2010年的公司支持可以在交通要道的區(qū)域市場內(nèi)開設(shè)形象店、指定換油中心等，加強專用油的終端推廣。

第一把劍的運用，還培養(yǎng)、造就了一大批具有專業(yè)素養(yǎng)、作風(fēng)硬朗的營銷人員，通過基地的實踐，接受了營銷管理的標準化訓(xùn)練，有了一個基本模式，產(chǎn)生了基地的集聚效應(yīng)，提高了執(zhí)行力，所謂三分靠策劃，七分靠執(zhí)行。

這把劍還可用在分銷商沒有信心的地區(qū)，產(chǎn)品知名度，認知度都不高的情況下，與分銷商談判是很被動的、受制約的條件很多，到不如由代理商直接啟動市場，倒著做渠道，再根據(jù)市場銷售的情況，轉(zhuǎn)變模式，若是高產(chǎn)區(qū)，就變成第一種模式，否則就轉(zhuǎn)變成第三種模式-----分銷商做市場。

第二把市場利劍：配合分銷商做市場。

對于分銷商網(wǎng)絡(luò)不成熟的地區(qū)，以直銷帶動分銷，將分銷商作為二級分銷商設(shè)置，讓其在競爭中過度，用第二把劍啟動市場時，必須有一個明確的進程，3—6個月完成啟動階段，然后實行戰(zhàn)略大轉(zhuǎn)移，果斷地轉(zhuǎn)用第三把劍。

用第二把劍啟動市場時，必須有一直過硬的營銷隊伍，和良好的終端管理能力，在終端上下功夫，代理商做市場，分銷商做物流。造勢、宣傳，營造對代理商較為有利的市場進入條件。

比如國Ⅲ重卡專用油在貴州的市場運作，招募了興義地區(qū)的一個分銷商，該分銷商很熱情，也肯投入，因為原來是做汽配生意的，沒有銷售過潤滑油，對潤滑油產(chǎn)品運作沒有經(jīng)驗，扶上馬還要送一程，這時代理商運作市場比須使用第二把劍，在這期間，作為代理商要不斷地扶持分銷商，直接派人員到分銷商哪里，協(xié)助他建立健全終端網(wǎng)絡(luò)，將產(chǎn)品銷售到終端去。

用第二把劍啟動市場時，也有虛實之分，一種是該市場志在必得，扎扎實實做基礎(chǔ)工作，另一種造勢為主，做一些有影響力的汽修廠、養(yǎng)護店、以招商為目的，一旦找到合適的分銷商，再全面啟動市場，不僅可以協(xié)助分銷商把市場做大做強，而且還具了有對市場的控制權(quán)。

第三把市場利劍：把市場大膽的交給分銷商來運作。

代理商派一名銷售經(jīng)理，協(xié)助或指導(dǎo)其工作，這種模式的市場由幾種情況轉(zhuǎn)變而來，一是該區(qū)域找到了信心足、能力強的分銷商，另一種是農(nóng)村市場，偏遠市場，非集中性市場，是由第二把劍的運作方式轉(zhuǎn)換到第三把劍。

用第三把劍運作市場，對分銷商的掌握很重要，這類分銷商往往能力較強，對通路建設(shè)熟悉，但對品牌建設(shè)就不太熟悉，或者說不太關(guān)心，所以代理商必須派出銷售經(jīng)理，負責(zé)品牌的市場建設(shè)及維護，把直接的營銷理念傳達給分銷商，幫助分銷商建立二批網(wǎng)絡(luò)，比如用銷售協(xié)議，獎勵政策，銷售臺帳等形式并從利益上綁住渠道成員，建立渠道成員對品牌的忠誠度。

中小型代理商企業(yè)初建銷售渠道時心態(tài)往往是：自己做市場沒有決心，讓分銷商做市場又沒有信心。分銷商對企業(yè)的產(chǎn)品沒有信心，而企業(yè)又過于迷信分銷商網(wǎng)絡(luò)，總想依賴分銷商現(xiàn)有銷售網(wǎng)絡(luò)。結(jié)果市場做成半生不熟，不上不下，有些已經(jīng)設(shè)置了分銷商的區(qū)域，代理商與分銷商的分工不明確，投入市場的人員偏多，用的是一種模式的編制，做的是第二種模式的市場，造成了資源的浪費。第二種模式，當(dāng)分銷商對企業(yè)的產(chǎn)品信心不足，網(wǎng)絡(luò)又較弱，企業(yè)又無力自己開發(fā)市場的情況下，可以考慮與分銷商共同啟動市場，代理商做終端市場開發(fā)和促銷維護工作，分銷商配合廠方送貨，結(jié)款。市場成熟后，若分銷商較弱，則可過渡到第一種模式，若分銷商較強，則轉(zhuǎn)為第三種模式，代理商可撤出大部分人員，留一名經(jīng)理維護則可。第一種模式，倒過來（自己）直接做市場，設(shè)立營業(yè)所或經(jīng)銷部，分區(qū)域開發(fā)市場，扎扎實實建立終端銷售網(wǎng)點，逐步加強銷售管理，優(yōu)化，編織終端網(wǎng)絡(luò)，建立二批商網(wǎng)絡(luò)。把市場牢牢控制在漲價是手中，形成盈利模式。把該市場做成為高產(chǎn)區(qū)，榜樣市場，企業(yè)是戰(zhàn)略根據(jù)地。

三把劍的結(jié)合運用，還決定了我們在區(qū)域市場的競爭策略，是打壓競品，領(lǐng)導(dǎo)潮流，還是低調(diào)跟隨，不被淘汰。比如，我們在根據(jù)地市場，就要形成強勢品牌的地位，讓其他弱小品牌知難而退，就要堅決使用第一把劍。三把劍的運用，還取決于我們的產(chǎn)品如何上市，是新產(chǎn)品做老市場，還是老產(chǎn)品做新市場。三把劍的綜合運用，還可以演變出相關(guān)銷售策略，廣告策略，并能增強綜合資源的運用。市場是千變?nèi)f化的，但萬變不離其中，只有融會貫通才能游刃有余。

在新的一年，我們希望和更多的合作伙伴共同成長！