每年每個季節(jié)都會有這樣那樣的數(shù)據(jù)刺激著每一個經(jīng)銷商。但是再過一段時間，再去打聽這些產(chǎn)品的時候，發(fā)現(xiàn)市場上已經(jīng)沒有了？這是為什么呢？
有專家說，每一年市場上出現(xiàn)的新品達到數(shù)萬種，真正存活下來的不到1%。而活下來的這1%的產(chǎn)品，不是因為產(chǎn)品比那99%死掉的產(chǎn)品好，而是他們的銷售團隊懂得適度調(diào)整產(chǎn)品布局和結(jié)構(gòu)。在銷售淡季，掌握這些實操寶典，把生意做到爆也是妥妥的。
產(chǎn)品整合有看頭
淡季，是梳理和整合區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品的最佳時機。因為淡季銷售相對平穩(wěn)和舒緩，因此，適度調(diào)整產(chǎn)品布局和結(jié)構(gòu)，對市場銷量不會帶來太大的影響。
1、挑選新產(chǎn)品，打造新的盈利點。在銷售淡季，大多潤滑油廠商都采取保守收縮戰(zhàn)略，這個時候推廣新產(chǎn)品，往往會因為競爭對手少，而容易切入和融勢、造勢。同時，新產(chǎn)品推出后，會給業(yè)務員以及經(jīng)銷商新的感覺，新的動力，最終給市場帶來新的增長點，讓整體銷量上升。
2、調(diào)整老產(chǎn)品，優(yōu)勝劣汰。一些不盈利而老化的產(chǎn)品，“食之無味，棄之可惜”，但由于它占有一定的市場份額，在銷售旺季一片熱銷的大好形勢下，往往對其不敢貿(mào)然下手，而在銷售淡季利用新產(chǎn)品上市的大好時機優(yōu)勝劣汰，通過推廣新產(chǎn)品，替換老產(chǎn)品，新老產(chǎn)品能夠有一個很好的過渡和銜接。
終端鋪貨是重頭
產(chǎn)品調(diào)整過后，還要在鋪貨上有所動作。新品鋪貨有需要注意：
1、保證基本的終端陳列用費。價格是新品鋪貨最主導的因素，潤滑油經(jīng)銷商要按月保證基本費用，掌控核心終端，對不同規(guī)模的終端店給予不同程度的獎勵；
2、把握核心二批商。新品鋪貨的前期，想要迅速實現(xiàn)動銷比較困難，這時候渠道建設、宣傳造勢、消費者培育的重要性就凸顯出來了，依靠有較大實力的二批商來進行鋪貨，為其設定合理的利潤空間，能夠使他們在推廣上更有積極性，實現(xiàn)雙贏；
3、積極拓展鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場和農(nóng)村市場。隨著縣鄉(xiāng)村消費水平的提高，消費者品牌意識逐漸覺醒。鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的消費潛力也隨之增強，區(qū)域經(jīng)銷商要精耕鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，派業(yè)務骨干多下鄉(xiāng)考察市場，做好鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端和客情維護，不斷完善新品在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的動銷網(wǎng)絡。
品牌宣傳不能丟
一般企業(yè)、經(jīng)銷商都會在春節(jié)旺季進行爆發(fā)式的品牌宣傳，而一旦過了旺季便不想在宣傳上投入了，而這正為我們提供了低成本進行宣傳的機會。若在區(qū)域市場采用短期高密度的宣傳，能達到出乎意料的效果。
然而很多小微終端店最主要的宣傳手段便是店內(nèi)海報，它代表著產(chǎn)品的買點，也代表著公司的形象。若想把海報做成產(chǎn)品的“門面擔當”，需要講究講究以下幾個原則：
1、由左至右。張貼海報時，遇到店內(nèi)等粘貼部分，盡量將海報張貼在對稱物的左邊。原因有：符合人們從左至右的閱讀習慣；海報張貼于對稱部分時，右邊部分容易被損毀，遭到破壞的概率比左邊高。
2、不回避重點。重點店的海報張貼旨在樹立強勢品牌的形象，第一時間進入消費者的視野，與競品進行搶占消費者注意力的爭奪，誰第一時間進入消費者的考慮范圍，誰就優(yōu)先掌握了主動權(quán)。
3、及時“補貼”。負責海報張貼的人員要熟悉競品的補貼時間，及時與售店溝通，知己知彼，隨時了解競品張貼的動向；在爭奪海報張貼區(qū)域時，對競品盡量采取覆蓋而非撕毀的方式。
市場維護要保留
“旺季做銷量，淡季做市場”是企業(yè)內(nèi)部不成文的規(guī)矩。淡季，對于廠家和經(jīng)銷商來說，時間都比較充裕，是維護客情、鞏固市場的好時機。
1、做好服務。在淡季，加強對客戶的服務力度，是銷售人員取得客戶青睞和偏愛的最有效的手段，但不論何項服務，都一定要是客戶所關心、所需要的。比如終端上理貨、清潔等，做好了就容易改善經(jīng)銷商及品牌形象。
2、規(guī)范服務。銷售淡季，是規(guī)范服務的好時機，通過淡季銷售人員要進一步明確拜訪的步驟、作業(yè)標準和流程等，通過高標準服務，從而能夠與競品樹立區(qū)隔，有利于提升品牌形象，讓客戶能夠更深刻地記住你。
3、維護客情。由于淡季時間充足，銷售人員可以利用客戶結(jié)婚、生子、生日、孩子上學等一些重大而有紀念意義的時機，“該出手時就出手”，可以更好地與客戶建立良好的個人關系，進而讓客戶對企業(yè)更加忠誠，銷售更加賣力，促使客戶增加對企業(yè)及品牌的忠誠度。淡季加強、加深客情關系，是銷售人員能夠讓自己的產(chǎn)品快速脫穎而出，從而取得最大化銷售的最直接的途徑。
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