隨著全國新增確診和新增疑似都呈現(xiàn)下降趨勢，目前，新冠肺炎逐步由高峰期轉(zhuǎn)向控制期，有序復(fù)工和疫情控制是當(dāng)下的關(guān)注焦點(diǎn)。疫情的沖擊，對經(jīng)濟(jì)的影響也將會持續(xù)下去，甚至將成為經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)變革的催化劑。面臨這樣的危機(jī)，潤滑油經(jīng)銷商該如何重振旗鼓，怎么做才能夠繼續(xù)高歌猛進(jìn)？
 

 

 

貪大求全是中國潤滑油經(jīng)銷商全體最普遍的現(xiàn)象，原因就在于尋找各種機(jī)會，能做就做，哪個(gè)品牌能賺錢就做哪個(gè)，東邊不亮西邊亮。殊不知，隨著市場競爭加劇，成長空間與先發(fā)優(yōu)勢耗盡，企業(yè)就會開始走下坡路，這是目前眾多潤滑油經(jīng)銷商面臨的困境。在當(dāng)前的市場環(huán)境里，潤滑油經(jīng)銷商要學(xué)會把企業(yè)做小、做精，并在自己優(yōu)勢的渠道和產(chǎn)品上才能更長久的占有核心競爭力。

 

“聚焦”這個(gè)詞，最近比較熱，很多人都認(rèn)可，可是當(dāng)聚焦這個(gè)詞被帶入到潤滑油經(jīng)銷商實(shí)際操作中，做到的確實(shí)不多。一個(gè)多年的潤滑油經(jīng)銷商朋友，經(jīng)營的品牌比較小，去年有個(gè)大品牌業(yè)務(wù)員去了好幾次，給出的代理?xiàng)l件也相當(dāng)優(yōu)惠，他想做大品牌。

 

當(dāng)時(shí)給的建議是：放開這個(gè)品牌在當(dāng)?shù)氐那耙蚝蠊徽f，單就這個(gè)潤滑油經(jīng)銷商本身實(shí)際情況而言，因?yàn)榍篮筒僮鹘?jīng)驗(yàn)，銷售團(tuán)隊(duì)等因素都不是很符合。要么配備好專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，但是這樣勢必增加了成本，所以還是集中精力比較好。品項(xiàng)不是擴(kuò)張而是收縮。最終的結(jié)果是，品項(xiàng)變少了，銷量和利潤卻增加了。而同時(shí)，潤滑油經(jīng)銷商的精力也減小了很多，可以專注的在某一個(gè)產(chǎn)品領(lǐng)域。但是潤滑油經(jīng)銷商好友最終沒有禁得住某大品牌的誘惑，最終結(jié)果做得沒有之前那么好。

 

怎樣把公司做小，把利潤做大

 

 

我們對直觀簡單的判定潤滑油經(jīng)銷商的的資質(zhì)，最簡單的就是看規(guī)模，所以，潤滑油經(jīng)銷商對外來說，看公司行與不行，首先要看公司規(guī)模大與不大。真正能夠重視銷售團(tuán)隊(duì)的管理，銷售人才的潤滑油經(jīng)銷商企業(yè)并不多，很多潤滑油經(jīng)銷商寧愿花幾百萬蓋一個(gè)庫房，也不愿意引進(jìn)一些先進(jìn)的管理工具和思路。在傳統(tǒng)思路里的潤滑油經(jīng)銷商不在少數(shù)，規(guī)模不小，管理很粗放。

 

 

無論對于哪一類型的企業(yè)來說，優(yōu)秀人才的培養(yǎng)和使用確實(shí)應(yīng)該是一個(gè)重大的課題。對于潤滑油經(jīng)銷商這個(gè)群體而言，由于自身企業(yè)屬性和規(guī)模所致，往往那個(gè)對于銷售團(tuán)隊(duì)和銷售人才的正規(guī)化的管理，培養(yǎng)，晉升等一系列問題不容易被重視。有些潤滑油經(jīng)銷商寧愿自己再換一輛高檔點(diǎn)的車，也不愿意請一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人或者給員工創(chuàng)造一次正規(guī)培訓(xùn)的機(jī)會。其實(shí)，優(yōu)秀的人才，才是團(tuán)隊(duì)的魂。

 

 

小的規(guī)模想要勝出，就必須在效率上高于比你大的競爭對手，不然你就會被淘汰，比如你在服務(wù)上做的比大競爭對手好一點(diǎn)，配送速度上比競爭對手快一點(diǎn)，掌握的信息的反擊的速度再比競爭對手快一點(diǎn)，只有這樣，你的小公司才能生存的更好。

 

 

當(dāng)今的潤滑油行業(yè)經(jīng)商領(lǐng)域，并不是前幾年的賣方市場，產(chǎn)能嚴(yán)重過剩，潤滑油經(jīng)銷商和消費(fèi)者現(xiàn)在其實(shí)并不缺產(chǎn)品選擇，同質(zhì)化的產(chǎn)品現(xiàn)在終端商手里一把一把的，再高明的營銷套路和手法對于現(xiàn)在的終端商來說已經(jīng)算是爛遍街。現(xiàn)在已經(jīng)走出一個(gè)產(chǎn)品打天下的時(shí)代。所以，汽配經(jīng)銷商在下游客戶的核心競爭力是什么——服務(wù)。實(shí)際上，也就是說，潤滑油經(jīng)銷商不是通過產(chǎn)品，而是要通過服務(wù)建立起和終端商的粘性，才能更牢固！

 

 

大家都知道，采購成本越低則回報(bào)率就會越高，而潤滑油行業(yè)競爭激烈，價(jià)格也相對透明，而降低采購成本一般需要信息非常靈通，外區(qū)潤滑油經(jīng)銷商拋貨，合作拼單降低成本，時(shí)刻注意這幾種操作來降低采購成本。

 

另外注意一線品牌和二三線品牌之間的搭配，一線牌子起到的是帶動門店拓展和分擔(dān)成本的作用，賺錢還是要靠二三線品牌，可以選擇一些志同道合的潤滑油經(jīng)銷商來共同運(yùn)作一些二線、三線產(chǎn)品，這些產(chǎn)品往往市場還沒有全部打開，廠家給的支持和利潤空間比較大，如果能有足夠?qū)嵙?，?lián)合到足夠多的同行，還可以直接和廠家來談合作的事情。

 

 

有些潤滑油產(chǎn)品，毛利低，銷量大，想賺多點(diǎn)錢往往要靠跑量，而銷量上升同時(shí)，各種費(fèi)用也會水漲船高，稍不注意費(fèi)用和開銷就會吃掉大部分利潤，有時(shí)候甚至?xí)霈F(xiàn)越忙越虧錢的現(xiàn)象，這個(gè)時(shí)候就是要注意降低費(fèi)用開銷了，通常能降低的費(fèi)用開支主要就是人工和物流這兩個(gè)方面，人工上要充分調(diào)動所有員工的積極性，解雇掉冗員和拖沓怠工的員工，合理排班，將人工和生意的繁忙度結(jié)合起來。

 

物流上主要是控制好車輛開銷，物流線路的合理規(guī)劃也會很大程度上降低油費(fèi)，先從這兩方面入手看有無改進(jìn)的地方。此外，合理估計(jì)庫存水平來增大倉庫利用空間，硬件的有效利用等等都是一些方法。另外物流也可以通過多做些品類來降低費(fèi)用，同一家店鋪的送貨量加大，會提高送貨效率，這兩方面看起來似乎是矛盾的，一個(gè)是要減少品牌，一個(gè)是要增加品牌，但如果品牌按照品類進(jìn)行錯(cuò)位，就不會有矛盾。